BLOG+

Artykuł Darka Gocławskiego o najnowszych trendach w sprzedawaniu, kupowaniu i w aranżacji sklepów.

Trendy w sprzedawaniu, kupowaniu i w aranżacji sklepów

Zakupy przenoszą się ze sklepów do internetu. Oczywiście nie wszystkie ale mówimy o trendzie. Trudno kupić ubranie bez przymierzenia ale coraz więcej osób zdaje sobie sprawę, że zakupiony towar można bezpłatnie zwrócić w ciągu kilkunastu dni. Czemu zatem mają służyć sklepy, skoro sprzedawanie nie jest priorytetem? - Pokazywaniu? Ocywiście – ten efekt ma swoją nazwę – showrooming. Ale zaradni właściciele sklepów działają na wielu platformach (e-sklep, porównywarki, fora, strony serwisowe, social media, sklep tradycyjny, czasem układy z innymi markami, czasem B2B, pop up itd.) i wiedzą, że sklep jest wizytówką, jest światem marki. Tutaj klient może nawiązać kontakt, zdobyć informację, zdobyć zaufanie, zainspirować się itd..... Stąd głównym trendem w sprzedawaniu na 2015 / 2016 jest płynne łączenie różnych kanałów dotarcia z ofertą do klienta (omnichanel) aby sprowokować decyzję zakupową.

Drugim trendem w sprzedawaniu jest inwestowanie w szkolenia sprzedawców. Składa się na to kilka potrzeb: potrzeba zatrzymania pracownika (coraz częściej mamy rynek pracownika a nie pracodawcy), potrzeba zatrzyamania klienta w sklepie (obojętne czy real, czy net i konsultant przez czat) oraz potrzeba utwierdzenia klietna w decyzji o zakupie właśnie "u nas" a nie u konkurencji. Jest jeszcze czwarta potrzeba stojąca za inwestowaniem w personel sklepu: jest to konieczność zapewnienia jak najlepszej obsługi. I tu dochodzimy do kolejnego trendu w sprzedawaniu: obojętne, gdzie towar i kiedy trafi do konsumenta: w każdym kanale ma być przyjemnie (net, real, telefon itd.). Szczególnie w sklepie, gdzie konsument spotyka sięz żywą marką, z rytuałami marki, z jej "świątynią", ofertą, ambasadorami itd.

Dość ciekawym trendem jest personalizacja. Już nie dziwi maszyna do szycia i zestaw narzędzi do personalizacji spodni w sklepie Levi's(r). Tort na zamówienie? - oczywiście – nawet w sieci piekarni. Indywidualnie zrobiony soczek? - proszę. Makijaż? Oczywiście – na życzenie. itd.

Kolejny trend to interakcja. Klienci są przyzwyczajeni do klikania w ekraniki aby porównać, sprawdzić, zaczerpnąć info itp. W sklepie jest szansa na wciągnięcie klientów w interakcję. Coraz częściej wciągane do sklepów są: kioski, skanery, wirtualni doradcy, touchpady, ekrany interaktywne, beacony, aplikacje itd. Poza pomocą w wyborze konkretnej rzeczy, powstaje dzięki interacji klienta z ww. Narzędziami ogromna baza danych: kto, kiedy i jak podejmuje decyzję o wyborze produktu. No i jest fajnie. A to najważniejsza sprawa, bo po co chodzić do sklepów? (oczywiście poza podstawowymi potrzebami)? Ostatnio coraz wyraźniej widać, że chodzi się dla przyjemności. Zakupy same przyjdą do domu.

Popatrzmy na trendy w kupowaniu. Mamy główny tren – rozrywka. Zakupy to forma rozrywki, o czym mówią aktualne badania. Podczas tegorocznego Property Forum, padły konkretne dane: aktualnie projektowane i otwierane centra handlowe mają znacznie większy udział powierzchni pod rozrywkę i gastronomię, aniżeli do tej pory. Nowe centra nawet 10% powierzchni przeznaczają na gastronomię (czyli 2x więcej niż kilka lat temu). A do tego coraz więcej jest usług, rozrywki, aktywności, miejsc na "eventy" itd. Dochodzi do głosu tzw. pokolenie Z (urodzeni po 1996 r), wg którego w centrum handlowym powinny być m.in. Przestrzenie coworkingowe, miejsca do aktywności fizycznej, kawiarnie, kino, showroomy, pop upy a do tego miejsca oferujące: fine dinning, family dinning i casual dinning.

Drugi trend w kupowaniu to łączenie shworoomingu z rozrywką – w sklepie mamy rozrywkę a zakupy robimy przez www lub katalog. Co to oznacza? Otóż potrzebna jest profesjonana obsługa, dostęp do wiedzy (prównywanie cech, sprawdzanie stanów magazynowych, możliwośc rezerwacji lub organizacji dostawy do klienta) a to wymaga odpowiedniej infrastruktury. Trzy lata temu pisałem (za ekspertami CISCO), że potrzebą przyszłości jest szybki net w sklepie. Dziś jest to jedna z podstawowych potrzeb. Sklep bez WiFi? Zacinająca się karta? Różnice w ofercie sklepu i e-sklepu? To jak auto z ręcznie otwieranymi szybami – większość aut tak ma. Ale chyba nie o to chodzi.

Trendy w aranżacji sklepów są dość wyraźne. Można namierzyć 4 kierunki:

Trend "materiały" – aranżacja sklepów opiera się na zestawieniu kilku charakterystycznych materiałów w wersji maksymalnie wyidealizowanej i "powierzchniowej", np. beton, skóra, drewno, metal, tworzywo. Przykładowy sklep wyglądałby tak: gładkie drweniane ściany (z dużych połaci forniru) podłoga z wyszlifowanego betonu. W środku kostki z mosiądzu.

Trend "Pastele" – na neutralnym (najczęściej białym) tle pojawiają sięproste formy geometryczne (trójkąty, koła, prostokąty) oraz linie (najczęściej skośne) w pastelowych kolorach (najczęściej róż, żółty, niebieski). Jest ot echo / połączenie stylistyki grupy Memphis (tak, tak – nadchodzi) oraz Miami Vice (lata 80.)

Trend czarny – ciemne wnętrza z akcentami np skórzanych paskó do otwierania szuflad czy złotej półki. Trend stosowany w butikach, małych sklepach "rzemieślniczych" z wyższej półki.

Trend "struktury" – oparty o konstrukcję wykonaną najczęściej ze stali pomalowanej na biało. Konstrukcja żadko ma rolę użyteczną – jest najczęściej dekoracją, ramą, akcentem itp. Przykładowy sklep wyglądałby tak: pod sufitem i w środku mnóstwo brył z samych profili stalowych pomalowanych na biało (taki tetris), podłoga i meble ze sklejki, jak najprostsze. Do tego akcenty zieleni (najlepiej by były to doniczki podwieszone "do góry nogami").

Można zaobserwować powolne wykańczanie się trendu z żarówkami wiszącymi na kablach. Trend z miedzią nie zagościł na szerszą skalę, jak miało to miejsce np. na zachodzie Europy. Mija też fala kafelków z Maroka. No i jesteśmy w środku trendu "loft" – stalowa szklarnia jako przepierzenie, pikowana kanapa z brązowej skóry przy szatni, beton na podłodze, otwarty sufit z pokazanymi instalacjami i blat na kobyłkach jako promo stół.

Jak widać z powyższego, największy nacisk (i inwestycje) powinny pójść w to, czego nie widać: szkolenia personelu, technologie, instalacje, sklepy w sieci, programy magazynowe itp. Rynek jest nasycony, stabilny i gęsty od pomysłów. Wiele sklepów staje na głowie by się wyróżnić. Zamiast tracić energię na wyścig w oryginalność sugeruję odpalić swój e-sklep na komórce i upewnić się, że sięnie wiesza. Potem poprosić znajomych o "ustawione" zakupy (tzw. mystery shopper) aby namierzyć mocne i słabe strony personelu. Warto popracować nad identyfikacją (design sprzedaje): opakowanie, logo, język w necie itd. powinny być spójne i przyjemne. I jak już zaplecze będzie gotowe (magazyn, oferta, e-sklep, soft, personel), otworzyć mądrze i ponadczasowo zaprojektowany sklep stacjonarny. Najlepiej z małą gastronomią.